직진컨설팅 가격체계 - PWYW (자발적 지불 가격)

관리자
2022-12-20
조회수 176

직진컨설팅은 중고생 및 대학생 대상 성적향상과 취업경쟁력 제고를 돕기 위해 출범한 서비스로, 맥킨지, BCG 등 글로벌 경영컨설턴트 출신의 컨설턴트가 학생의 문제를 진단하고 해결책을 제시하는 서비스입니다. 


https://blog.naver.com/nemo_designsight/222931505099


삼성, LG, SK 등 대기업의 경영 전략을 주로 다루는 경영 컨설턴트 출신이 제공하는 서비스이다보니 품질에 대한 걱정은 없었지만 가격에 대한 부담은 높았던 것 같습니다. 


이러한 고객들의 니즈를 파악하고 걱정거리를 덜어드리기 위해서 새로운 가격정책인 PWYW (Pay What You Want)를 제시하였는데요. 이또한 생소한 컨셉이다보니 문의가 많았습니다. 그래서 오늘은 이 글을 통해 PWYW의 개념/ 유래 및 장단점 등에 대해서 설명드리겠습니다. 


먼저 관련 뉴스를 몇개 보도록 할게요.


장기하, 라디오헤드…“원하는 만큼 주세요”(2022.11.04)

2013년 가수 장기하가 신곡을 내면서 현대카드와 공동으로 이색 실험을 했다. ‘솔직하게 내고 가져갑시다: 백지수표 프로젝트’라는 이름으로. 신곡 ‘좋다 말았네’를 디지털 음원으로 내고 소비자가 원하는 가격으로 구매할 수 있게 한 프로젝트다.


‘자발적 지불 가격(Pay What You Want: PWYW)’을 채택한 것이다. 자발적 지불은 제품이나 서비스에 대해 소비자가 스스로 가격을 책정해 지불하는 방식이다.


장기하는 이렇게 선언했다. “우리 그냥 아주 솔직하게 갑시다. 우리 노랠 들어보고 ‘아, 이거 좋다 필이 온다’ 싶으면 뭐 만원도 좋고 백만원도 좋고…. 좋긴 좋은데 주머니 사정이 좀 그래 그러면 알아서 가져가시라.” 그리고 현대카드가 운영하는 음원 프리마켓 ‘뮤직’에서 한 달간 독점 발매했다.




장기하는 소비자가 가격을 결정하는 '백지수표 프로젝트'를 실시했다.


왜 이런 시도를 했을까? 장기하 측은 음원의 주인인 저작권자에게 수익을 돌려 주자는 취지라고 했다. 한국 음원시장에서 창작자의 몫은 얼마 되지 않는다. 이런 부조리를 바로 잡겠다는 것이다. 이렇게 들어 온 돈은 음반사와 나눌 필요가 없다.


이 프로젝트의 결과는 어땠을까? 프로젝트가 진행된 한달 간 3666명이 다운로드를 받고 358만원을 냈다. 다운로드 당 평균 976원이다. 당시 음원 사이트에서 MP3 한 곡당 평균 600원을 주고 내려 받을 수 있었다는 것을 감안하면 66% 더 높은 가격이다. 소비자 중 58%가 돈을 냈다.


사실 자발적 지불 가격은 영국 밴드 라디오헤드(Radiohead)로 거슬러 올라간다. 발매하는 음반마다 독특한 콘셉트로 대중음악의 새로운 길을 연 라디오헤드다. 2007년에는 파격적인 앨범 판매 방식으로 세상을 놀라게 했다. 7집 앨범 ‘인 레인보우즈(In Rainbows)’를 내면서 홈페이지에서 ‘자발적 지불’ 방식으로 디지털 음원을 독점 발매한 것이다. 극단적인 경우 소비자는 돈 한 푼 내지않고 음원을 구입할 수 있는 것이었다.


음악 산업 관계자들은 미친 짓이라고 비난했다. 포춘(Fortune)지도 이것을 ‘비즈니스에서 가장 바보같은 순간 101(101 Dumbest Moments in Business)’ 중 하나로 꼽았다. 실제로 이 앨범을 다운로드 받은 사람 중 62%는 한 푼도 내지 않았다. 그런데 흥미로운 사실은 이 앨범이 역대 앨범 중 가장 많은 수익을 라디오헤드에 안겨준 것으로 기록되고 있다. 어떻게 이런 일이 가능했을까?


우선 총 구매자의 숫자가 폭발적으로 증가한 것을 들 수 있다. 당시로서는 혁신적이고 재미있는 판매 방식이라서 각종 매체가 이를 소개했고 이는 바이럴 마케팅으로 이어졌다. 한 달간 120만명이 홈페이지를 방문했다. 워낙 많은 사람들이 구입하다 보니 돈을 내지 않은 사람이 절반이 넘는데도 불구하고 총 매출액이 증가한 것이다.


게다가 중개인을 거치지 않고 직접 판매하니 수익률이 높아졌다. 만약 통상적인 음반 회사를 통해 판매했다면 앨범 가격은 14.99달러이고 라디오헤드는 15%인 2.25달러를 받았을 것이다. 만약 애플 아이튠스(iTunes)를 통해 판매했다면 더 작은 금액인 1.40달러를 받았을 것이다. 그런데 독자적으로 자발적 지불을 사용한 결과 전체 구매자 중 38%가 돈을 지불했다. 1인당 평균 6달러다. 공짜로 다운로드 받은 사람들까지 포함해도 평균 2.26달러인 셈이다.


인터넷에서 창작물 가격이 공짜라고 여겨지던 때다. 드디어 인터넷 시장을 바꿀 대안이 나왔다고 세상이 떠들썩했다. 수 많은 밴드들이 이 판매 방식을 따라 했다. 그러나 대부분 실패했다. 공짜로 다운로드 받은 사람들이 훨씬 많았고 전체 매출액도 훨씬 적었기 때문이다.

출처: 한국경제

https://n.news.naver.com/article/015/0004771110?sid=101


2. 커피값 대신 기부금 내는 카페…노숙자 돕기에 100달러도 선뜻 (2018.01.30)

가격표가 없는 커피숍이 화제다.

샌타모니카에 있는 '메트로 카페(Metro Cafe)'는 '자발적 지불(PWYW, Pay What You Want)' 방식으로 운영되고 있다고 영국 일간 가디언이 30일 보도했다.

겉으로는 다른 카페와 별 차이가 없다. 테이블과 의자가 있고 와이파이 서비스가 제공된다. 바리스타가 커피를 만들고 간단한 빵 종류도 구비되어 있다. 에스프레소, 마키아토, 카푸치노, 라테와 같은 다양한 커피 종류와 함께 다른 음료수를 마실 수도 있다. 특이한 점이 있다면 이 카페 어디를 둘러봐도 가격표를 찾을 수 없다는 것이다.

손님은 자신이 원하는 메뉴를 주문하고 돈은 내고 싶은 만큼 내면 된다. 커피 한 잔을 마시고 최소 1달러에서 최고 100달러를 넘게 내는 경우까지 액수는 천차만별이다. 내는 돈은 커피 값이라기 보다는 기부금이다. 

2년 전 문을 연 이 카페는 지난해 10월, 한 달 예정으로 자발적 지불 방식 운영을 시도했다. 동네에 크게 늘고 있는 지역 노숙자를 돕기 위해 고객들의 관심도를 조사하고 기부금을 모금한다는 목적이었다.

그러나 시범 운영되던 기간이 지나서도 커피숍 고객들은 계속 커피를 원하는 가격을 내고 마시고 있다. 메트로 카페는 자발적 지불 방식으로 월 1만2500달러 정도의 매상을 올리는 것으로 알려졌다.

메트로 카페의 주인 스눅(58)은 목사로, 가게를 교회의 일부로 생각하며 예수로부터 영감을 얻어 이 같이 운영하고 있다고 밝혔다.

자발적 지불 방식 실험은 여러 곳에서 시행되고 있지만 모두 성공하고 있는 것은 아니다. 파네라 브레드의 경우 5개 매장에서 이 같은 실험을 했지만 4곳은 결국 문을 닫았다.

뉴욕 메트로폴리탄 미술관도 자율 입장료 방식을 택했다가 지금은 타주 방문자 대부분에 한해서 25달러를 징수하고 있다. 자율 입장료 방식으로 거둬들이는 입장료 액수는 1인당 평균 9달러로 조사됐다. 샌프란시스코에 본사를 둔 온라인 의류업체 에버레인(Everlane)은 고객이 마음에 드는 옷을 선택한 뒤 내고 싶은 만큼 옷값을 내도록 하고 있다.

출처: 중앙일보

https://news.koreadaily.com/2018/01/30/society/generalsociety/5988971.html




직진톡 플랫폼은 중고생, 대학생의 진로진학 문제를 해결하고자 등장한 소셜벤쳐로서, 


고객들의 부담을 덜어주고자 PWYW (Pay What You Want) - 자발적지불 이라는 독특한 가격정책을 제시합니다.


컨설팅 서비스를 모두 받아보시고 나서, 만족도와 가치의 정도에 따라 원하시는 만큼 가격을 지불하시면 됩니다. 


혹은 당장 경제적 상황이 여의치 않을 경우 비용을 지불하지 않으셔도 무방합니다. 

(* 단, PWYW 정책은 정병익 대표 컨설턴트 등 일부 컨설턴트만 제공하는 서비스입니다.)


고객의 경제적 부담은 덜어주고, 컨설팅의 퀄리티는 그대로 유지할 수 있는 직진컨설팅! 


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