케이스 인터뷰 5단계 프로세스: DHSAR - 2. Hypothesis Development

관리자
2024-01-16
조회수 106

 

케이스 인터뷰를 잘 풀기 위해서 DHSAR이라는 형식적인 측면을 잘 챙겨야 한다고 말씀드렸습니다. 요약하자면 아래와 같습니다. 

 

1. Defining

2. Hypothesis development

3. Structuring

4. Analyzing

5. Recommendation

 

 

오늘은 그 중 두번재 단계인 가설 수립에 대해, 어떻게 하면 잘하는 것인지 알아보겠습니다. 

 

다음과 같은 케이스 발제가 주어졌다고 가정해볼까요?

 

Q: 우리 고객사는 국내 선도 조선사입니다. 최근에 영업이익이 하락했습니다. 원인이 무엇이고 어떻게 해결할 수 있을지 제시해주세요.

 

전형적인 턴어라운드 문제입니다.

 

먼저 몇 가지 초기질문을 해볼까요?

 

"영업이익 하락이 매출 하락에 기인한 것인가요? 혹은 비용 상승에 따른 것인가요? 아니면 둘 다 이슈가 있었나요?"

 

"영업 이익 하락이 고객사만의 이슈인가요? 혹은 시장 전체의 이슈인가요?"

 

"영업이익 하락이 최근 단기적인 이슈인가요 아니면 몇 년간 꾸준한 감소세인 것인가요?"

 

위 질문들에 대한 답변을 예시로 들어볼게요.

 

"매출과 비용 둘다 이슈입니다. 매출은 최근 1년간 1~2프로 하락했고요. 비용은 지난 5년간 매년 5%씩 상승하고 있습니다. 매출은 고객사만의 이슈이지만 비용은 시장 전체가 겪고 있는 공통 이슈입니다."

 

이에 대해서 어떻게 구조화를 할 것인가요? 

 

2개의 답변 예시를 들게요.

 

먼저 첫번째입니다.  

 

"저는 이 문제를 크게 매출과 비용으로 나눠서 보고 싶습니다. 매출은 고객수와 객단가로 나눠보고 싶고요. 비용은 변동비와 고정비로 나눠 보고 싶어요. 

 

먼저 매출에 대해서 구체적으로 논의하자면...."

 

두번째 예시입니다.

 

"저는 이 문제를 비용과 매출로 나눠서 보고 싶습니다. 먼저 비용부터 자세히 논의한후 매출을 이야기하겠습니다. 왜냐하면 앞서 비용은 큰폭으로 증가했고 매출은 소폭으로 단기간 증가했기 때문입니다. 비용은 시장 전체의 이슈이니 매크로한 환경에 영향을 받는 항목을 집중적으로 보고 싶습니다. 예를 들면 원자재, 환율, 인건비 등인데요. 이를 구체적으로 파악하기 위해서 고정비와 변동비로 나눠보고 싶구요. 조선소는 고정비의 비중이 큰 사업이므로 고정비를 먼저 논의하고 싶습니다. 이렇게 접근해도 괜찮을까요?"

 

둘 중 무엇이 더 좋을까요? 단연코 두번째입니다. 

 

그 이유는 두번째 답변은 주어진 정보를 바탕으로 중요한 항목부터 우선순위화를 적용한 구조화를 하고 있는 반면 첫번째는 어떠한 문제라도 적용 가능한 일반적인 접근이기 때문입니다. 두번째 접근은 즉, 가설에 근거한 접근이기 때문에 훨씬 파워풀하고 케이스 인터뷰에서 선호되는 답변입니다.

 

물론, 두번째 접근에서 근거하고 있는 가설이 틀렸을 수도 있습니다. 예를 들면, 고정비가 더 큰 비중이 맞긴 하나 고정비에 대해서는 고객사가 이미 컨트롤을 철저히 하고 있기 때문에 타겟이 아닐 수도 있죠...그렇다면 주저없이, 그리고 당황하지 말고 가설을 수정해야 합니다. 

 

"그렇다면 변동비를 우선적으로 보거나 혹은 제조원가, 판관비와 같은 형태로 나눠서 접근하는 것이 좋겠네요. 둘 중 어느 접근이 좋을까요?"

 

가설은 언제든 수정 가능합니다. 

 

더 중요한 것은 가설을 수정하면서 본인 스스로 속도를 내서는 안되고 중간 중간 인터뷰어의 의견을 구하면서 상호 합의 하에 진행을 해야 합니다.

 

컨설팅 프로젝트도 결국 그렇게 진행되거든요. 모든 정답은 고객사가 들고 있습니다. 다만 고객사가 그것을 체계적으로 구조화하거나, 시장이나 경쟁사, 미래 트렌드에 빚대어 생각할 겨를이 없기 때문에 어딘가에 숨겨진 암묵지 형태로 존재하기 때문이죠. 그것을 가설 기반으로 효율적으로, 그리고 구조화해서 보여주는 것이 컨설턴트의 몫입니다.

 

요약하자면, 가설 수립이라 함은 주어진 문제를 구조화하기에 앞서 우선적으로 집중해야할 focus 영역을 선정하는 근거를 의미합니다. 

 

 

다음엔 DHSAR 중 S...즉, Structuring (구조화)에 관련해서 글을 쓰도록 하겠습니다. 

 

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